40年築いたお客さまとの家族のような関係をこれからも守り抜く株式会社日本リスクコンサルタント 代表取締役　小平 義久さん

1985年に設立した株式会社日本リスクコンサルタントは、エヌエヌ生命創業の翌年から約40年の長きにわたりともに歩んできた代理店です。代表取締役の小平義久さんにこれまでを振り返ってもらいました。

文明開化を象徴する景観が残る横浜馬車道通りに創業から会社を構えているのが、株式会社日本リスクコンサルタントの代表取締役　小平義久さんです。
「設立から40年、ずっとこの歴史ある場所で損害保険や生命保険の代理店を営んできました」
かつては米軍キャンプがあった本牧あたりまで足を延ばし、ずいぶん熱心に営業をしたといいます。
「昔はそば組合などに名簿をいただき、一軒一軒飛び込み営業をして回りました。それがきっかけのお付き合いが、３代に渡り続いているお客さまもいます」
飲食店への営業時に店の玄関から訪問し、帰りに裏の勝手口から出ようとしてひどく怒られたこともありました。
「店の通り抜けはするな。入ったところから出ていけ。さもないと金が逃げていくもんだと」
そうやって一つひとつお客さまから教わり、学びながら契約件数を伸ばしていきました。
「お客さまにとって重要だと考える補償がある際は、補償内容と必要性をわかりやすく、繰り返しご説明するよう努めています。でも『今月の目標数字が足りないから』というおお願い営業のセリフは、一度も口にしたことがありません」
お客さまのためを考え、希望や意見、困りごとを直接聞きながら考え抜くことが本当に好きで、楽しい天職。お天道さまの下を堂々と歩いていける営業スタイルでいたいのだと言います。

この長い間には数々の失敗もしてきたといいます。
「法人のお客さまの場合、会社には銀行や保険代理店など、様々な人が営業目的で訪問します。そのため、長期のご契約をいただいている場合でも契約内容を定期的に確認し、しっかり関わり続けることが欠かせません。過去には、契約内容の定期確認が漏れたことで、他の代理店に契約を移されてしまったこともありました。この経験を通して、代理店として積極的にお客さまと関わることで、一人ひとりに合った提案をすることの大切さを実感しました」
丁寧にお客さまとの関係を築き、親身に対応する姿勢が信用につながり「小平さんでなければ」というお客さまが増えました。
「迅速に的確なご提案や処理を行うのはもちろんなのですが、その先やプラスアルファまで考えます。それができるのは、お客さまの家族構成や来し方、今の状況をよくわかっているからです」
それには、直接会って顔を合わせ、話を伺うことが何より大切なのだと言います。
「決められた通りに手順を進めるインターネットの世界とは違います。何かあっても保険会社任せにしておくのではなく、必ず自分で対応します。知見を生かし、より良い着地点をアドバイスしながら積極的に関わっていきます」
その結果お客さまのお役に立ち、感謝の言葉をいただいた時に仕事のやりがいを感じ充足感が得られるといいます。

エヌエヌ生命の代理店になったのは、偶然だったと言います。
「大学時代の先輩が、ナショナーレ・ネーデルランデン（設立当初のエヌエヌ生命）に入社して、代理店にどうかと誘われたんです」
それから少しずつ取引が広がっていきました。
「最初は横浜支社はなく、わざわざ東京から担当の人がしょっちゅうここに来て保険のことだけでなく、様々な話をしていましたよ」
今から思うとのどかな時代背景もあり、楽しみながら遊びにきているようだったといいます。当時の法人名が入った「ナショナーレ・ネーデルランデン」のノベルティである、オランダをイメージした風車が描かれたタイルは、約40年の間いつも目に入る場所に飾っています。

「やはり人と人のつながりや距離感って大事でしょう？」
それは自分の仕事にも通じるところがあると言います。
「お客さまとの接触回数が大切。やはり直接お会いするなかで、誰が結婚したとか、お子さんが生まれたとかの話になって次のご提案になるわけですから」
その情報を会社の資料に残し、スタッフ全員で共有しています。
「そうすればお電話をいただいたときに自然に『おめでとうございます』っていう言葉が出てくる、それが大切なんですよ」
知らない人より自分を知っていてくれる人から保険に入りたいと思うのは、人の常なのだといいます。
「だから最近LINEの公式アカウントも始めました」
人とのつながりを大事にしてきたからこそエヌエヌ生命にもそれを願っています。
「今でもエヌエヌ生命の方は代理店との距離が近いと感じますね。最近は担当者に電話をすると留守電だったり、音声案内なんていう会社もある。質問はメールでください、なんてね」
でもエヌエヌ生命の担当者の電話はたいがい通じるし、レスポンスが早く直接話ができ解決するのがありがたいそう。

「この仕事が好きで生きがいなので、代替わりはあるかもしれませんが引退はまだまだできません。これからも人との絆を大切にし、エヌエヌ生命とともに頑張りたいと思います」