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特集記事

代理店としての客観的立場から見たエヌエヌ生命の評価や、実際に代理店サポートを行う弊社営業担当(MR)の声をご紹介します。

代理店さまの声 / サンユーモメント株式会社

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エヌエヌ生命の全国約5,000店の代理店の中で優秀な成績を上げ、それを維持し続けている「Core PLATINUM members」「Core GOLD members」「PREMIRE agencies」。エヌエヌ生命の保険販売の魅力や販売成績を上げる秘訣などを愛知県一宮市にオフィスを構えるサンユーモメント株式会社の間宮純子社長、間宮啓子会長に伺いました。

 

社会経験ゼロの主婦からスタートした保険代理店業

サンユーモメント株式会社は、もともと間宮純子社長のお父様が設立した物流コンサルタント会社の一部門として設立されました。その後独立し、平成9年には現会長の間宮啓子氏が代表取締役に就任しました。
「経済雑誌でエヌエヌ生命の代理店募集の広告を見たのが、保険代理店を始めたきっかけです。ずっと主婦で、社会に出たことがなかったため不安もありましたが、夫の勧めもあって、始めることにしました。」(啓子会長)
以来、連月挙績28年間の快挙を達成。平成26年には次女の間宮純子氏へと事業承継し、現在に至ります。代表取締役の純子氏、会長の啓子氏、そして男性社員1人の3名で営業活動をしています。

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長期的なスパンで考えて毎年契約いただけるように組み立てていく

安定した経営を続けるサンユーモメント株式会社ですが、保険代理店業を開始した当初、啓子会長は戸惑うことが多かったようです。
「業界未経験だったため、わからないことばかりでしたが、エヌエヌ生命が一から十まで教えてくれました。最初は担当者Aさん、ある程度慣れてきたら担当者Bさん、次は担当者Cさんというように、私のステップアップに即した担当者をつけてくれました。おかげで10年かけて一人前になることができました。」(啓子会長)

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「一人前になるまで10年かかる」という啓子会長の言葉には、純子社長もうなずきます。
「私も、入社から数年間は大変でした。法人のお客さまがメインの会社ですので、女性だということでなかなかビジネスパートナーと見られにくかったこと、また私自身が販売を強く押し出すのが苦手だったこともあって、なかなか保険契約に結びつけることができませんでした。とうとう母に、このまま契約を取れなければクビだ、と言われてしまったくらいです」(純子社長)
そんな純子社長は、サンユーモメント株式会社に入社してすぐに新規開拓した法人より、3年目に、ようやく大口の契約を獲得しました。
「保険のことに関係なく、情報交換をするなどして長く関わっていた社長さんがいたのです。その社長から事業承継の話を聞き、事業承継のプランを提案。契約につながりました。これまで地道に信頼関係を築いてきたからこそ、契約していただけたのだと思っています。そこから、あまり売ることを前面に出さず、気軽に取り組むようにしたところ、徐々に契約数や契約額が増えていきました。」(純子社長)

お客さまともビジネスパートナーとも信頼関係を築くのが特長

サンユーモメント株式会社では、お客さまやその家族、また従業員の方たちとの信頼関係の構築を、とても大切にしています。
「当社の場合、契約者だけではなくその家族、また従業員とその家族といった多くの方と密接にコミュニケーションをとるようにしています。最初はビジネスのお付き合いとして始まりますが、ご家族を含めお食事などをご一緒することで、家族ぐるみのお付き合いとなり、その結果、ご家族の抱える問題を話していただけるようになり、自然と事業承継などのお話につながり、保険の活用をご案内できる機会が増えていきます。お客さまとお付き合いする時間で、仕事の占める割合は半分以下です。生命保険の代理店というより、もはや家族コンサルタントですね。」(純子社長)

啓子会長は信頼関係の構築をなにより大切にされており、お客さまはもちろん、保険会社の営業担当者とも懇意になってしまうのだそうです。
「母には、当社の担当を外れてからも仲が良く、二十年来のお付き合いがある保険会社の営業担当者もいます。お客さまとその家族に加え、ビジネスパートナーとも人間関係を築くスタイルは、私たちの特長のひとつかもしれません。」(純子社長)

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エヌエヌ生命は、私たちと一緒に目標に向かってくれます

某生命保険会社での営業担当者としての勤務経験を持つ純子社長が、エヌエヌ生命を評価するポイントは、そのコミュニケーション力に加え事業保険に関連する周辺知識やスキルの高さです。
「エヌエヌ生命は販売代理店が求めていることを理解し、細かいところまで対応してくれます。資料提供が迅速ですし、他の代理店のユニークな販売手法の参考事例を教えてくれますので、当社の営業活動にも役立てられます。例えば、さまざまな保険代理店の生きた『現場の情報』を収集し、それを基に『こういう商品については、こういう説明が最適』というセールスに活かせる提案型の資料を提供してくれます。エヌエヌ生命は、私たちと一緒に目標に向かってくれます。」(純子社長)

また、純子社長はお客さまごとに、数年の長期のスパンで計画を立てるようにしています。例えば「何年後に会社が創立何周年を迎え、この年に事業承継がある。ですから、それぞれについてこのような保障をつけていきましょう」という風に、経営ステージに即したプランを提案して、毎年ニーズの変化を確認しながら契約いただけるように組み立てています。また、保険証券だけではわかりにくい保険契約の内容を、目で見てすぐわかるような、管理しやすい資料にまとめてお客さまに提供します。
「エヌエヌ生命の保険は柔軟性があります。当社のように法人に特化した保険代理店では、顧客ニーズに合わせた計画的かつ深度のある提案がしやすく、重宝しています」(純子社長)

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法令等を遵守しつつ、好調な経営を継続したい

生命保険を取り巻く環境が大きく変わる中、サンユーモメント株式会社の今後の目標は、法令等を遵守しつつ、現在の好調な経営をこれからも続けることだと純子社長は語ります。
「現在の水準を維持するためには、今までと同じ頑張りだけでは足りなくて、より一層の努力が必要です。なぜなら、法令やベストプラクティス型の顧客本位の業務運営への変化により今までのやり方がそのまま通用しなくなるからです。エヌエヌ生命には今後も、保険会社と販売代理店のコミュニケーションの機会を保ち、成果につながるセールスサポートを期待しています」(純子社長)

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