NN株式会社アイギス 代表取締役 柴田泰伸さん
単なる保険の販売代理店ではなく、顧客目線の購買代理業を目指します。
2001年11月より愛知県の三河地区を中心に保険代理店として事業展開してきた株式会社アイギス。その代表取締役社長である柴田泰伸さんにお話を伺いました。柴田さんは世界中の保険外交員の中でも成績優秀者のみに与えられるMDRTに30年連続で選出（TOT 17回 COT 24回）で選出された実績もお持ちですが、保険代理店としてどのようなビジネスモデルを追求されているのでしょうか？
Q１ 保険代理店になったきっかけを教えてください。 ― 保険会社ではなく顧客に対してロイヤリティを発揮したい。
私はもともと某外資系保険会社の直販社員として東海地区のトップセールスでしたが、入社して５年目ぐらいにちょっとしたマインドセットがあり、思いました。私がお給料をいただけているのはお客さまのおかげなのだから、ロイヤリティを発揮するべき対象は会社ではなく顧客だと。そんな折、金融ビッグバンが起こり、保険業法の改正が行われました。保険代理店における一社専属制が緩和され、条件を満たせば乗り合いも可能になったのです。
複数の保険会社の商品を取り扱えるということは、保険会社の販売代理業から、顧客目線の購買代理業にビジネスモデルを転換できるということ。顧客にとって本当に必要な保険を選ぶお手伝いが可能になる、ということです。MDRT日本会の理事を務め、海外の保険事情を聞きかじりながら日本の保険業界が変わっていくと確信していた私にとっては、まさに千載一遇の好機でした。ただし、保険会社の社員である以上、当然ながら他社の商品を扱うわけにはまいりません。それで、保険代理店になろうと決めたのです。
Q２ エヌエヌ生命の「かうじそふ」という資金対策の考え方についてどうお考えですか？― 「かうじそふ」は法人への保険提案における守破離の「守」。
中小企業の経営者が事業を継続していくために必要な５つの資金対策がまとまっているので、わかりやすい。法人に向けて保険を提案する時の切り口として素晴らしいし、理念をしっかり持った保険代理店として映るのではないでしょうか。
ただ、総合乗合保険代理店の立場から言わせていただくと、「かうじそふ」がすべてではありません。エヌエヌ生命から聞く話と他の保険会社から聞く話が同じ場合もあれば、違う場合もある。それらを取捨選択しながら自分たちなりの保険提案のスタイルを追求していくのが真っ当なあり方。「かうじそふ」を守破離の“守”としてまず身につけ、それから型を破っていくことが大切だと思います。
Q３ エヌエヌ生命に乗合する理由を教えてください。― 法人向けにサービスを提供するうえで、エヌエヌ生命を登録しなければ「片手落ち」。
私が創業して最初に代理店登録したのがエヌエヌ生命でした。我々は中小のオーナー企業や、その経営者、医師などの富裕層マーケットに特化してサービスを行っていますが、そうする上でエヌエヌ生命の保険商品を取り扱うのは必要不可欠。表現が適切でないかもしれませんが、登録しなければ「片手落ち」と言っても過言ではない。それで中小企業マーケットへアプローチしていたら、なんで登録していないのか聞きたくなります。
Q４ エヌエヌ生命がほかの保険会社と比べて良かったことは何ですか？― 代理店ビジネスに精通した「MR」と呼ばれる優秀な営業担当がいます。
私が考えるエヌエヌ生命の最大の強みは、「MR」と呼ばれる営業担当が優秀なことです。エヌエヌ生命はけして大きな会社ではありませんし、パーフェクト・カンパニーだとも思いませんが（笑）、優秀なMRと話していると、ホスピタリティの高さや愛社精神がひしひしと伝わってきます。
彼らは代理店ビジネスをよくわかっているのです。直販を行わず、代理店ビジネスに特化していますから。なので、保険会社の直販社員から代理店として独立した私はいろんなことを教わりました。代理店の業務のいろはから、ビジネスチャンスの掴み方まで、本当にお世話になりましたね。
Q５ アイギスの未来をどんな風に思い描いていますか？― 私がいなくてもお客さまに保障をお届けできる仕組みを作り、地域に貢献したい。
「生命保険は人につく」と言われます。保険代理店はゴーイング・コンサーンを前提にしていないと顧客を不幸にしかねません。しかし、担当者がお客さまより先にリタイヤしたり、亡くなったりすることは珍しくない。そうなると、保険を請求する時に誰に連絡したらいいかわからないという話が出てきます。私がいなくても私の顧客が困らないような仕組みを作っておかなくてはいけないのです。
この数年、保険代理店業界ではM＆Aが活発に行われていますが、M＆Aが顧客に対して適切なサービスを提供することに繋がるかどうか私には疑わしい。代理店組織を結成するなど、また別の統合や再編を検討していくべきではないかと思いますし、それに向けてチャレンジしていきたいですね。
柴田泰伸さんからのメッセージ 中小企業マーケットにアプローチするなら、エヌエヌ生命に登録するべきです。
繰り返しになりますが、エヌエヌ生命が生命保険会社のナンバーワンであるとは申しません。ただ、中小企業マーケットに関わるのであれば、エヌエヌ生命の保険商品を扱っていた方がいいと思います。もちろん、代理店のステージにもよります。新たに創業した代理店なのか、もともと代理店をやっていて生命保険をしっかり販売していかなければいけない状況なのか、成熟期を迎えている代理店なのか……。エヌエヌ生命がすべての代理店にフィットするとは限りませんが、あるステージの代理店には確実に必要な保険会社であると断言します。
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